verhandeln! was bist du denn Angst?

In meiner Universität Verhandlungen Klasse I gewählt wurde die effektivste und das Beste aus der rund 150 Schüler im Frühjahr Quartal vorbereitet. (Ich sage dies nicht, um toot mein eigenes Horn, nur um ein wenig Glaubwürdigkeit zu geben) Die Informations-und Erfahrungsaustausch, die ich von aufgelesen Die Klasse war fantastisch. Ich hatte noch nie ein Verhandlungsmandat Art von Person. Ich habe gerade herum, bis ich den richtigen Preis gefunden, dann kaufte ich eingekauft. Persuasion und Kommunikation haben mich schon immer, die Kunst, der Stil, die Technik, die Kraft, wenn sie für eine gute natürlich benutzt fasziniert. Jede Unterrichtsstunde bekamen wir eine "Rolle" und eine Position zu "spielen" aus zugeordnet. In Wirklichkeit hatten die Schüler nichts zu verlieren, so dass sie ihren Boden sollte gehalten haben. Ich meine, warum nicht, es ist nur Rollenspiele war. Ich hielt mir und machte aus wie ein Bandit kommen Abstimmungen.

Als eines Immobilienmaklers Ich arbeite an meinem Verhandlungsgeschick und verwenden sie oft. Aber Verhandlungen mit anderen Maklern können wie Klasse, einfach. Manchmal sind sie so von der Situation entfernt, oder wollen einfach nur ihre Provision zu verdienen, dass sie nicht behaupten sich für ihre Kunden auch nicht. Jetzt würde ich nicht empfehlen, eine Hausbesitzer versuchen, den Verkauf oder Erwerb eines Eigenheims entweder zu verhandeln. Emotion und zu viel auf dem Spiel kann ein solcher Deal Killer sein. Was Sie brauchen, ist ein Agent, die bereit sind, für Sie zu arbeiten, aber das ist nicht das, was werden wir heute sprechen.

Es gibt drei grundlegende Techniken der Verhandlung, die Ich mag zu erklären würde: Puffery, die versteckte Tabelle, und natürlich Silence. Ich habe vor kurzem verkauft ein altes Auto, dass wir nicht mit mehr, private Party, keine handelnde Agenten für Prinzipien. Jetzt gab es einige echte Verhandlungen.

puffery

Ah ja, der Aufkleber Preis. Die meisten Leute denken, der Verhandlung als gemeinsame Grundlage zu finden, in der Mitte zwischen zwei Punkten. Dies ist oft der Fall, so dass, wenn Sie vorhaben, etwas zu verkaufen, den Preis hoch und die Mittelweg wird in der Nähe, was Sie eigentlich, was für das Element, und hey wer weiß, vielleicht werden Sie machen ein wenig mehr sein werden. Also für die 1995 Infiniti J30, dass blaue Bücher für 3200 und wir wollten 3000. Wir begannen bei 4200. Wir platzierten Anzeigen auf Craigslist und Autotrader, die üblichen Orte, um Käufer für ein Auto zu finden. Nuthin, Nada, Zilch, erhielten wir keinerlei Antwort. Es war schrecklich, drei Wochen haben wir gewartet. Ok, so dass wir senkte den Preis bis 3500. Ein paar Bissen aber wenn über den Zustand des Autos gefragt, verloren wir 'em. Wir waren nicht darauf aus, jemanden zu betrügen oder falsch das Auto. Es hatte einige kosmetische Probleme, sondern lief super, was Sie für ein 12 Jahre altes Auto erwarten. Ok, so dass die Aufkleber Preise auf den meisten Autos auf dem Parkplatz sind hoch, aber die Anzeigen in den Zeitungen sind zu günstigen Preisen. In der heutigen Technologie getriebenen Welt, die wir waren nicht die einzigen 12 Jahre alten Auto auf craigslist. Menschen wurden nicht anlaufen, weil andere Autos wurden preislich günstiger und warum auf einem überteuert Auto anrufen, wenn es billigere Möglichkeiten zur Verfügung stehen.

So senkten wir den Preis bis 3000 und Bam! Mein Telefon klingelte aus dem Schneider, wollten die Leute dieses Auto. Aber natürlich wurden die Verhandlungen gerade erst begonnen. Die ersten Worte aus den meisten der Anrufer Mund war, was ist Ihr Fazit, nein wirklich, wie viel ist das Auto, was ist mein Preis, wie viel Bargeld, wie würde ich etwas anderes nehmen. Meine unmittelbare Reaktion war

die verborgene Tabelle

Wenn Sie bei einem Händler sind und Sie machen ein Angebot an den Verkäufer, ist ihre Antwort "Lassen Sie mich mit meinem Sales Manager überprüfen?" Und natürlich Ihr Angebot ist ein wenig niedrig, und sie begegnen bei einem höheren Preis. Nun, wie kommt der Vertriebsleiter ist immer irgendwo anders und kommt nie mit dir reden? Sie spielen den versteckten Tisch; der Verkäufer ist immer noch Ihr Freund, über Ihre Kinder und was Sie tun für Spaß an den Wochenenden gebeten hat, während der abwesende Manager ist derjenige, der mehr von der grünen will in Ihrer Brieftasche. In Grundstücksverhandlungen ich den Verkäufer oder Käufer, wie es vielleicht.

Für mich war es meine Frau. Ich würde sagen, dass es meine Frau Auto war und sie brauchte bis 3000 dafür zu bekommen. Ich konnte nicht über das Telefon zu verhandeln, aber wenn sie kommen und testen das Auto fahren wollte dann könnten wir reden. Ich würde sagen, dass diese aussortiert Hälfte der Interessenten, aber das rettete mir die Zeit zu zeigen, das Auto an jemanden, der noch nicht einmal etwas bereit, 3000 zu zahlen. Die versteckte Tabelle gespeichert mir Zeit und hielt den Preis fest bei 3000, und ich war noch in der Lage, ein "netter Kerl" sein, wenn am Telefon sprechen.

Ich wette, ich zeigte das Auto zu 5 oder 6 verschiedene Menschen. Hier ist, wo habe ich was kann die wirksamste Verhandlungstechnik jemals realisiert werden.

Stille

Entweder verwendet werden, wenn sie ein Angebot oder beim Annehmen eines Angebots, kann Stille Sie, wo Sie gehen möchten. Nach dem Test das Auto fahren ein potenzieller Käufer bot 2500 musste er auf ein Auto zu verbringen. Ich deadpanned ihn. Nichts, kein Wort kam aus meinem Mund. 10, 20, 30 Sekunden nach und sagte how bout 2700. Können Sie glauben, alles, was er zu verbringen musste? Er bewegte sich in Richtung meines Preis von 200 Dollar nur in Reaktion auf mein Schweigen. Ich antwortete dann mit 3000 nicht von mir weichen. Ich verlor ihn, 2700 wirklich sein top. Aber das war OK Ich wollte 3000. Die richtigen Käufer würde mitkommen. Und er wollte, wieder habe ich den verborgenen Tabelle über das Telefon, und nach dem Test das Auto zu fahren, bot er 2600. Schweigen von mir. Wie bout 200 Dollar Rabatt auf den Listenpreis, sagte er. Nicht unhöflich zu sein und Übernutzung die Stille Technik, die ich kehrte zurück zu den versteckten Tisch und angepasst, dass meine Frau bis 3000 für die Auto benötigt. Er sagte ok und ein Deal gemacht wurde.

Jetzt habe ich nicht zerreißen niemanden aus. Jeder bekam, was sie wollte. Er ist ein Auto und mich 3000 Dollar. Aber ich war in der Lage, drei sehr wertvolle Techniken der Verhandlung zu verwenden. Obwohl puffery in dieser Situation nicht funktioniert, ist es immer noch eine weit verbreitete und effektive Methode. Die versteckte Tabelle ist eine, die ich die ganze Zeit. "Lassen Sie mich Ihr Angebot zurück zu meinen Kunden und sehen, was sie zu sagen haben." Es ist so mächtig. Und Silence, das Krafthaus von ihnen allen; wer hätte gedacht, dass einfach nur still und nichts zu tun hätte so gut funktionieren. Grundsätzlich Sie verwenden die Motivation Ihres Gegenübers gegen sie.

So, jetzt wissen Sie, einige der grundlegenden Prinzipien der Verhandlung. Give it a try Sie an, was Sie verhandeln würden erstaunt sein, Telefonrechnungen, Autos, Gehalt empfängt Sie das Hotel Bills, sogar einige Unterhaltungsmöglichkeiten. Es dauert nur ein wenig Übung und kann es wirklich Spaß, zu sehen, was Sie bekommen können.

Das Leben soll Spaß machen, so Live it up.